数“读”企业|立白：数字化转型之路

「数读企业」专栏，以数据分析的视角贯穿企业，深入了解企业数字化的方方面面。与数据同行，数据委将与大家共同探索如何利用数据分析的力量，助力企业实现更高效、更可持续的发展。

立白科技集团

模式推广与数字营销部常务副总经理

林健明是土生土长的广东人，虽然求学时短暂离开广东，但毕业后依旧回到了故里，有幸加入了立白。十八年间，林健明从懵懂新鲜的小年轻慢慢长成了沉稳机敏的中坚人，而不变的是，“我总是和同事说，开放一点，勇敢一点，想到了就去做！”

林健明如今担任立白科技集团模式推广与数字营销部常务副总经理，协助坚定地推动立白科技集团营销数字化转型，用数字结果践行着立白科技集团的文化追求，永远“永做第一”。

这两年，立白科技集团战略性的数字化变革——日化智云平台，推进产业升级，打造服务于大日化产业链的互联网平台，赋能中小品牌商高速成长。林健明说，“人一定要不断地去学习，不断地去进步，很有幸参与企业数字化变革。”

广州立白企业集团有限公司（以下简称“立白科技集团”）是中国民族日化领军企业，创建于1994年，总部位于广州市。立白科技集团以“世界名牌 百年立白”为愿景、“健康幸福每一家”为使命、“立信、立责、立质、立真、立先”为核心价值观。立白科技集团年营收持续增长，真正做到了大日化消费国民喜爱品牌。

进入数字经济新时代，立白科技集团以“1+2”战略为指引，致力于成为一家“品牌引领、数字经营、富有创新、富有活力”的智慧服务型企业：“1”代表品牌集群。通过深度触达消费者，布局品牌矩阵，紧抓行业趋势，部署品类策略，规划产品线，打造一个满足消费者在家庭内外的全场景清洁、护理、健康需求的多品牌集群。“+”代表中台。通过打造一个统一的中台去高效赋能集团各业务板块，以数字化赋能业务发展，以业务中台赋能生态伙伴成长，以人力、财务、采购、企业文化塑造组织、凝聚人才、保障企业可持续竞争优势。“2”代表2B和2C两个平台。2B平台是搭建为日化产业的品牌商、生产商提供一站式赋能服务的平台；2C平台是搭建多触点连接和服务消费者的平台，通过电商、直播、鲸明购、立乐家平台等多维度运营及沉淀消费者。

基于立白科技集团的数字转型成果，中国商业联合会数据分析专业委员会诚邀立白科技集团模式推广与数字营销部常务副总经理、日化智云平台运营总经理林健明，对立白科技集团的营销数字转型之路，进行全景式、沉浸式的剖析，以期真正“数透”一家优秀的民族企业是如何在数字化转型的战略定力指引下，不断迎接企业一个又一个成长极峰。

以下为访谈实录：

数据委：立白科技集团（以下简称立白）在执行数字化转型战略过程中，您担任了怎样的角色？对整个集团数字化转型起到了怎么的作用？

林健明：

        立白在我们眼里，是一家由品牌引领、数字经营、富有创新、富有活力的服务型企业。立白总裁一直非常重视年轻力量，数字经营，不能再像以前一样凭经验拍脑袋。

早在2008-2009年，我们开始对客户层面建设数据描绘能力，到2015年，提出营销渠道数字化，这是立白数字化转型的新阶段。

营销渠道数字化，指的是对我们经销商体系的管理和赋能，进行数字化转型。立白一直以“世界名牌 百年立白”为愿景，我们和我们的经销商要一起，成长为百年品牌、百年客户，所以立白数字化转型之路上，经销商体系是企业发展的核心体系之一。

这么多年来，公司给了我们大学生很多很多的机会，因为专业是市场营销，一进来就做销售代表，所以能有机会留在总部，正好经历了立白销售体系快速发展与业务增长的阶段，从开始和许多大型商超合作，到后来经销商渠道的运营管理，在企业数字化、平台化的过程中，有机会参与其中。

立白是一个非常有战略、且有战略定力的企业，我们现在依然持续在进行营销数字化变革。我认为立白战略一经敲定的东西，就一定会持续走下去。

数据委：立白为什么能够具有这样的定力呢？

林健明：我觉得跟掌舵人有很大关系，他是一个极具市场前瞻性的企业家、产业家，同时又是非常务实的，做“百年立白”，是真的要做到百年卓越品牌。

数据委：立白的整个营销体系在数字化转型之后，发生了什么变化？

林健明：立白科技集团自身肩负着一个宏伟的使命，就是振兴民族大日化产业，基于这个初心，立白的营销体系数字化转型也是日化智云平台整体的一部份，日化智云是站在日化全产业链价值的痛点出发而打造的，是要打通日化的全产业链，从原材料端到零售终端，从供应链到营销端，全链条数字化服务赋能。

从2018年开始，我们就逐步推动经销商进入我们的营销数字化改革进程，整个过程是非常难的。我们的客户都是一个一个独立的经营个体，为什么要把自己的生意经营搬到企业的系统里面去？所以我们的思路一直是，做一个改变也好、做一项改革也好，他一定是从更简单、更便捷的处理工作的角度出发的，都是真正利他赋能的，数字化工具真的比原来的手动人工处理要快得多、好得多，自然而然就会习惯了。所以，鼓励我们所有的经销商都开始使用数字化营销工具，这个起点或者说开始，是很不容易的。

立白科技集团基于多年沉淀的业务逻辑，把我们和我们的经销商多年来在业务一线总结下来的业务思维和经营智慧，传递到数字化工具当中去，整体的动销数据全部实现实时回传公司，既做到了赋能自身，也做到了赋能每个经销商。通过对动销数据的分析，我们可以非常明确地看出哪里有机会，哪里需要改善，反馈动作同样在数字化营销工具上实施，迅速进行下一轮的调整，整个销售业务的效率得到了全面提升，业务效能持续增长。

我们所做的一切数字化的转型，最终都是希望通过数据去反哺业务，促进业务高速增长，这是核心目标。通过日化智云平台，我们现在可以帮更多的新锐品牌，快速地通过我们的数字营销通路，实现销量的倍增。目前，日化智云平台通路营销数字化SAAS服务对大快消行业的品牌商、渠道代理商（经销商）、社会终端门店，都进行了开放服务赋能，我们致力于成为大快销企业数字化转型路上最好的伙伴，大家可以关注我们的日化智云了解更多，现在是政策优惠期。

立白科技集团这五年里，我觉得日化智云平台、以及其中的通路营销数字化SAAS赋能服务，是非常值得跟全行业进行分享的。

数据委：现在整个数字化营销团队有多少人？是怎样一个团队的构成？

林健明：目前整个团队近100人，整个团队成员包含了非常有经验的资深销售人员，IT技术人员，打通销售人员和IT技术人员之间的BA/产品经理，同时还有推广数字化应用的人员、客服团队，一起组建成的数字化转型团队。

一个全新的团队，怎么才能够做成一件事？在一线管理中，首先我认为最重要的是，必须能够跟团队达到统一共识，大家齐心协力的共同想办法去做成事情，对于一个团队来说，这个最重要。其次，团队要不断地去学习，不断地去进步，有学习力的团队才有生命力、成长力、创新力。

数据委：我们回归生意的本质，仍然是漂亮的营收数据。我们这100人的团队，创造了怎样的一个数字化转型的很直观的效能？

林健明： 2020年初，新冠疫情爆发最开始的那段时间，全国都采取相对静默的处理方式，2020年1月基本整个社会面全部停摆了。但是立白科技集团实现了开门红，怎么做到的？就是通过我们数字化营销团队打造的一个线上营销工具。

那时候，所有品牌商都好愁，每天都觉得太难了，接下来的生意究竟要怎么开展啊；当时所有的门店都是出现了大面积缺货的情况，我们通过数字营销工具，门店可以跟我们经销商直接下单，我们开始做直播，线上订单一成交，门店立刻盘活，我们第一时间就把这个信心建立起来了，为2020年全年业务目标的达成，奠定了扎实的基础。

所以，数字化改革，短期它不一定可以立刻就会有很大的营收增量，每个企业不要走入这个误区。我更想讲它带来的价值，营销数据工具是基于业务数据化，用数据来反哺业务，我相信这个数据能力是企业经营的最核心的能力，然后在整个推进的过程中，也会带来很多优势。

立白科技集团在做营销的数字化转型中，To C是战略中重要的另一个部分，我们知道消费者这一端更难做，因为更加分散，但是我们还是坚持在做，构建一个ToC的私域，可以快速地帮助企业了解市场上进行销售的品牌在消费者面前是什么样一个情况，所有的营销应该都是指向于消费者。

数据委：您过去在销售岗位上，本身就是一个对数字和对各种各样的数据相当敏感的岗位，那个时候您眼里的数字也好，数据也好，和今天您一直坚守在数字化转型的销售一线，您再回来看数字这些，之间的差别和差距是什么？

林健明：跟个人有关系，最早在销售岗位时，我自己对数字化就比较能够接受，原先我们业务员处理门店的订单最起码两个小时，那时候没有数字化的工具，当时我们就有人提出来通过在表格里编写宏程序，后来处理订单只用15分钟搞定，直接就把数量、价格全部自动生成了。那时候，我就觉得有数字化思维太重要了。

数字化进程是必然的，因为如果我们作为一个销售的管理者，还是通过拍脑袋来去做决策，然后销售团队在执行时，到底是方案的问题还是执行的问题，他都看不清楚，那是没办法带领着团队走向胜利的。

所以我认为作为一个企业里面的销售的人员必须要具备：第一，会使用数字化营销工具；第二的话我觉得他必须要清楚，他既是数字工具的消费者也是建设者，一定要更加充分地去应用数据。

数据是越用越有用的。我们团队现在已经做到，生产数据、使用数据、促进业务增长，然后再使用数据、再促进业务增长，呈现一个螺旋上升的过程。

数据委：立白科技集团的企业文化是怎样影响您的？作为一个所有职场教育在同样一家公司完成的人，在今天其实不多见。

林健明：我们老板的门上面有一个标语：“No Data ，No BB”没有数据，拍脑袋的东西不要讲。如果从企业一把手的层面提出如此具体的要求的话，对于企业中的个人来说，只会更加严格要求自己一定要做到用数据说话。立白对我影响最重要的一个点，就是做事情的决心一以贯之，改革创新、快速高效。

第二个，我觉得立白有一句很重要的话，就是要“永做第一”。通过六个不断，一直追求，在任何工作的事情中，如果做不了第一，肯定要反省我们自己工作的方法。

—日化智云平台—

日化智云是为大日化新消费产业生态圈提供全产业价值链服务的数智化赋能平台，聚焦大日化产业资源、新品开发、采购交易、营销通路四大核心服务，辅以金融服务、品牌孵化、全渠道直播、运营支持等配套服务，为大日化上下游企业提供研产供销一站式业务解决方案，通过数智化赋能产业上下游企业降本增效，助力企业数字化转型，引领日化行业产业升级。

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