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为什么以客户为中心意味着准备说“不”

来源:CPDA数据分析师网 / 作者:数据君 / 时间:2021-01-21

与您的客户交谈应该没有什么不同
参加数小时的销售支持培训,并且反复出现同样的短语来描述以客户为中心的情况:“可信赖的顾问”,“战略伙伴”,“业务顾问”,它们已经成为流行语,毫无意义的标签,因为它们很少准确,如果您真的是上述任何一种,您都愿意找您的客户说:“对不起,在这种情况下,我们不是帮助您的合适公司。” 你做过吗?

以客户为中心的真正含义是什么?
我们正在努力解决以下问题,真正以客户为中心意味着什么?像其他所有对我们重要的事情一样,我们希望对我们要做的事情负责,我们已经讨论了使用NPS,新徽标的数量或加售收入来衡量以客户为中心的情况,它们都提供了体面的健康指标,但是我认为他们都不是我们要实现的目标的核心,除了能够真正满足客户的期望和实际需求的多次机会之外,如果我们勇敢,我们还将使我们的KPI之一达到我们对客户拒绝的次数,或更具有说服力的是,由于当时我们无法提供他们真正需要的东西,因此我们放弃了多少收入,因此决定不让他们迈向另一个平均解决方案。

一旦采用这种方法您就会开始与客户进行非常不同的对话
以销售为主导的供应商将偏向其技术,并尝试适应其客户的挑战以匹配该解决方案,以客户为导向的供应商在完全了解客户想要实现的目标之前,不会考虑该技术,“风险”在于他们的技术不适合该任务。但这比出售客户不应购买的东西对品牌造成的长期损害要低得多,在这里最好的品牌脱颖而出,他们将以客户为中心与销售分离,他们愿意放弃短期的胜利,相信可持续的利润与真正的诚实和信任是齐头并进的。

对开源充满热情; 但是我始终不放弃与专有技术争论其价值
对于初学者来说,客户应该选择最适合自己业务的产品;专有软件有很多好处。但是我经常想知道专有业务模型和以客户为中心之间是否存在矛盾?当软件,协议和代码不可访问,不可修改和可转让时;当供应商的自然倾向是控制和保护他们的技术时,我想知道与客户的对话到底有多开放和诚实?向人们索要硬道理,我们正在经历的全球性大流行是测试您的客户凭证的最佳时机。以销售为主导的公司将在财务方面构成挑战:预算受到更多保护,项目被搁置,销售难以实现。

相反以客户为中心的公司会反思并问
您和您的团队成员的表现如何?我们的技术如何帮助您度过这场危机?您正在充分利用它吗? 这些问题使您容易受到伤害,因此您不会被所谓的销售专家发现。但是,除非您愿意听到真相,否则您可能无法知道自己是否物有所值,愿意听到真相,并接受它反馈为正时很容易,但是以客户为中心也意味着要敞开心the-所罗门王告诉我们的那些“伤口”只能来自朋友。

真正以客户为中心的业务可以吸收这些创伤,并从中吸取教训,然后变得更加强大

反过来,鼓励客户看到透明的价值,对他们的供应商更加诚实。只有在这种以客户为中心和以供应商为中心的交汇点上,您才能声称拥有真正的合作伙伴关系。


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